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【販売心理”楽” その5】アンカリングの法則って何?

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皆さん、こんにちは^^
不幸ぐせ解消家の神田裕子です。

人生でなぜか繰り返してしまう
嫌な行動をやめるお手伝いをしています。
大丈夫。きっとうまくいく!
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三ノ宮じゅんく堂

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この販売心理”楽”の連載も
5回目となりました♪
今日は「アンカリング効果」についてです。

アンカリング(anchoring)とは、
先に与えられた情報が、
のちの判断に影響を与えることを言います。
アンカー(anchor)とは、
「錨」を意味しています。

もともと認知心理学で研究された
内容(認知バイアスの一種・・
トベルスキーとカーネマンという
学者が言及しています^^)ですが、
マーケティングでも用いられています。

例えば、あるお店の
お料理を紹介するTV番組で

「さて、このお料理はいくらでしょう?」

という質問が投げられたとします。

その際に、

「これは1皿5000円よりも高い安いどちらでしょう?」

と尋ねるのと、
(答える人は・・例えば高いと想定した人は
7000円!と言うかもしれない)

「これは1皿500円よりも高い・安いどちらでしょう?」

と質問されるのと、
(答える人は・・例えば高いと想定した人は
900円!と言うかもしれない・・
間違っても7000円とは言いません)

前者と後者、どちらがお料理の
金額を高く言うかというと・・
もちろん!最初に5000円よりも
高いか安いかを聞かれたほうですよね。

つまり最初の数字が大きいと、
その影響を受けて商品を
高く想定してしまうのです。

お寿司

ですから、皆さんも・・
営業のかたに
商品の金額をディスカウントしてもらった~
と喜んだことはありませんか?

ラッキーと叫んでいるあなた!
実はもともとの金額で
売られてしまったのかもしれませんよ。

商品価格は78万円ですが、
この場で申し込んでくださったら
60万円にしましょう!というトークは、
もともと60万円なのかもしれません。

もしこの60万円を最後に、
全く値引きをしなくなったなら、
経費と利益のぎりぎり・・
という金額を提示したのかもしれません。

大阪人は必ず「おまけしてや~」と
値切ると言います。あれは正しい♪
習慣がアンカリングによる影響を
防いでいるのかもしれません。

お店の人がどれだけ
値引いてくれるかどうかは
あなたの腕しだい・・・
(あ、でもうちの講座は
もう負けまへん!
ぎりぎりでっせ~(笑))

あなたが見ている値段というものが
もしかするとアンカリング効果を
活用しているものかもしれないというお話でした^^

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